O que pode travar as vendas B2B no digital | PressWorks

Mas tem um detalhe que muita empresa B2B ainda subestima: o lojista mudou. Ainda segundo a McKinsey, 70% dos compradores B2B já preferem fazer pedidos de forma totalmente digital, sem depender do vendedor, e 35% querem uma experiência de compra sem nenhuma interação humana quando possível (Gartner, 2023).

Ele quer autonomia, rapidez e informação clara. Por isso, ele já está buscando fornecedor na internet: compara preço, entende o mix, avalia condições e decide. Se ele te encontra e não entende nada, vai embora.

Isso ficou claro no case de SEO analisado pela equipe da Search Lab. A empresa tinha tráfego. O que não tinha eram pedidos. E o gestor tinha uma leitura comum: “precisamos de mais visitas”. Mas não era isso. O lojista chegava, mas não convertia. A Search Lab viu rápido: o problema não era visita, era persona.

Olhando de perto, o problema não era só “tom de voz errado”. Era operacional. A página escondia informações que para o lojista são mandatórias: política comercial clara, condições de reposição, prazo, volume mínimo, vantagens de compra recorrente e diferença entre linha A e B. O site foi construído para um consumidor olhando o produto, não para um comprador planejando giro.

Quando isso acontece, o lojista sente atrito, não entende se a conta fecha e abandona antes de criar intenção. O ponto é simples: se a informação crítica não aparece nos primeiros segundos, nenhum tráfego, por melhor que seja, converte.

• O lojista precisa de outra lógica:
• Ele quer saber se vale a pena revender.
• Ele quer entender margem e giro.
• Ele quer ver vantagem rápida.
• Ele quer comprar com segurança, sem ruído.
• Ele quer encontrar o botão certo sem ter que pensar.

E quando uma empresa B2B acerta essa comunicação, tudo muda. A dependência do time comercial para tarefas operacionais cai. A reposição acelera. A previsibilidade de demanda aumenta. A página passa a funcionar como um pré-vendedor silencioso: filtra quem não é lead qualificado, educa quem está em dúvida e entrega para o comercial um cliente muito mais quente. Resultado: reduz custo de aquisição, melhora margem e transforma o digital em parte natural do fluxo comercial.

O trabalho da Search Lab foi direto ao ponto:

• arrumar a comunicação,
• falar com o lojista do jeito que ele procura,
• deixar a mensagem clara,
• ajustar intenção,
• limpar ruído,
• simplificar o caminho,
• e transformar o site em ferramenta de venda, não só vitrine.

Nada de projeto gigante. Só foco na experiência da persona certa.

Pedidos +43%. Ticket médio +63%. Cadastros +39%.

Quando olhamos com calma, o aprendizado é simples: muita empresa B2B acha que o problema é “não ter visita”, quando o verdadeiro travamento está no comportamento do cliente. O lojista não “não compra porque não quer”. Ele não compra porque não vê vantagem. Ou porque tem esforço demais no processo.

O digital não substitui vendedor, representante ou relacionamento. Ele só deixa a vida do lojista mais fácil. Ele chega ao cadastro mais quente. E, no final, vira pedido.

E outros exemplos desse movimento B2B estão aqui: